売掛金が未払いになったとき、最初にすべきこと｜返品・品質不良・値引き要求への対応

2026.09.24

売掛金が未払いでも、すぐ「全部払え」と請求しない

取引先から、こんなことを言われることがあります。

「商品が売れなかった」

「在庫が残ったので返品したい」

「一部に品質不良があった」

「返品や値引きを認めてくれれば、残りは払う」

売掛金が2,000万円、3,000万円と積み上がっていれば、経営者としては、

「もう全部請求して取引を止めたい」

と思うのも自然です。

しかし私は、こういう場面ほど、最初に全額請求へ走らない方がよいと考えます。

まずやるべきなのは、未払いになっている売掛金を分解することです。

相談事例｜売掛金2,430万円に対して「400万円しか払わない」

ある食品メーカーを想定します。

年商は約11億円。

15年間取引してきた食品卸会社B社が、売上の約21％を占める重要顧客です。

ところが半年ほど前から支払遅延が始まり、売掛金は約2,430万円まで増えました。

B社は、

「商品が想定ほど売れなかった」

「品質問題もあった」

として、

• 返品：約1,100万円
• 品質損害：約700万円
• 値引き調整：約230万円

を差し引き、

最終的に400万円だけ支払う

という精算案を出してきました。

一方、メーカー側の品質調査では、不良品そのものは確認されています。

ただし、不良率は限定的です。

さらにB社倉庫には、品質問題とは関係なく、単純に売れ残った商品も大量に残っています。

この問題の本質は「返品を認めるか」ではない

私は、この問題の本質は、

「返品を受けるか、受けないか」ではない

と考えます。

まず分けるべきなのは、

• 通常どおり納品され、争いのない売掛金
• 本当に品質不良がある商品
• 単に売れ残った商品
• 値引き要求されている商品

です。

これらを全部まとめて、

「品質問題があるから2,430万円は払わない」

とされると、販売不振のリスクまでメーカー側が負担することになりかねません。

「売れなかった」と「悪い商品を納めた」は別の話

ここは非常に重要です。

品質不良によって売れなかった商品。

品質には問題がないが、需要予測を外して売れなかった商品。

これは同じではありません。

私は、まずB社へ、

「返品したい商品を全部一覧にしてください」

と求めます。

そのうえで、

• 商品名
• ロット
• 数量
• 納品日
• 残存賞味期限
• 品質クレームの有無
• 返品理由

を確認します。

返品という一つの言葉の中に、品質問題と販売不振を混ぜない。

これが最初の整理です。

品質不良まで全部否定しない

逆に、会社側が、

「うちの商品に問題はない」

と全部否定するのも危険です。

今回、品質管理部は一定数の不良を確認しています。

それなら、そこは認めた方がよい。

例えば、

「このロットのこの数量については、当社負担で交換する」

「実際に発生した合理的な再配送費は確認する」

といった対応です。

私は、認めるべき品質問題を認めることは、債権回収上もプラスになると考えます。

なぜなら、

「品質不良分は対応する。しかし、売れ残りまで返品扱いするのは違う」

という主張がしやすくなるからです。

700万円の損害と言われても、そのまま差し引かない

B社は品質問題による損害として約700万円を主張しています。

しかし、会社側の試算では150万～250万円程度。

これだけ差があります。

私なら、

• 実際の返品数量
• 廃棄数量
• 再配送費
• 値引き実績
• 店舗別の処理記録
• 不良との因果関係

を確認します。

「品質問題があった」ことと、「700万円負担する」は同じではありません。

売れ残り返品を一度認めると、次も同じことが起きる

今回の返品要求は約1,100万円です。

問題は今回だけではありません。

ここで、

「長い付き合いだから仕方ない」

と売れ残り返品を受け入れると、次から、

「売れなかったらメーカーへ戻せばいい」

という取引になります。

つまりメーカー側だけが、

• 製造リスク
• 在庫リスク
• 販売リスク

を負う構造になります。

私は、返品条件は今回の損得だけでなく、

今後の取引ルールになるかどうか

で判断します。

よくある失敗①　過去の売掛金を回収するために新しい商品を出荷する

今回、B社から新たに約3,500万円の春商品を発注したいという話が出ています。

B社は、

「春商品が売れれば、過去分も払える」

と説明しています。

私は、この話には慎重になります。

なぜなら、

過去の未回収債権を回収するために、新しい未回収債権を作る

可能性があるからです。

現在2,430万円。

そこへ3,500万円を通常の後払いで出荷すれば、売掛金が5,000万円を超える可能性があります。

債権回収のつもりが、実際には信用供与を増やしている。

この状態は避けるべきです。

取引を続けるなら、売上ではなく与信条件を変える

私は、B社との取引を必ず止めるべきだとは考えません。

15年の取引関係があり、今後も利益が見込めるのであれば、継続には意味があります。

ただし、これまでと同じ条件では続けません。

例えば、

• 全額前払い
• 50％前金、残額出荷前
• 過去債権を一定額支払ってから新規出荷
• 与信限度額を設定する
• 返品条件を事前に文書化する

といった方法です。

「取引を続けるか」ではなく、「どこまで信用を供与するか」を決める。

この考え方が重要です。

よくある失敗②　商品を勝手に引き上げる

売掛金が払われないと、

「まだ倉庫に商品があるなら取り戻せばいい」

と考えることがあります。

しかし、すでに引き渡した商品の所有権が相手へ移っている場合、勝手に持ち帰れるとは限りません。

さらに食品では、返品されたとしても、

賞味期限。

保管状態。

専用パッケージ。

再販可能性。

を考える必要があります。

1,100万円の商品を返品してもらったから、1,100万円回収したことになるわけではありません。

分割払いを認めるなら「いつか払う」で終わらせない

B社が一括では払えない場合、分割払いという選択肢もあります。

しかし、

「毎月できるだけ払います」

では管理できません。

私なら、

• 確定債務額
• 支払日
• 毎月の金額
• 遅れた場合の扱い
• 新規取引条件

を明確にします。

特に重要なのは、

B社がいくらの債務を認めているのかを明確にすること

です。

この問題は、B社だけの問題ではない

今回、売掛金が2,430万円まで膨らんだ背景には、A社側にも原因があります。

支払サイトを延ばした。

未払い中でも追加出荷した。

重点顧客だから与信限度を設けなかった。

営業部が、

「ここで止めたら棚を競合に取られる」

と判断した。

つまり、

未回収債権は突然発生したわけではありません。

「大口顧客だから今回だけ」という例外が積み重なった結果です。

私ならこう進めます

通常条件での追加出荷を止める
↓
2,430万円を商品・請求書単位に分解する
↓
品質不良商品を特定する
↓
販売不振による返品と分ける
↓
返品合意・過去慣行を確認する
↓
B社の損害資料を確認する
↓
争いのない売掛金を先に回収する
↓
合理的な品質負担だけ精算する
↓
分割なら債務額と返済条件を明確にする
↓
今後の取引は前払い・与信限度額など条件を変更する

実務上のチェックポイント

• 売掛金の請求書別内訳
• 各請求の支払期日
• 基本契約書
• 返品条件
• 値引き条件
• 品質保証条項
• 所有権の移転時期
• 不良ロットと数量
• 実際の返品数量
• 廃棄数量
• 再配送費
• 値引き実績
• 売れ残り在庫の数量
• 残存賞味期限
• 過去の返品慣行
• 分割払いの履行状況
• 取引先の資金繰り
• 与信限度額
• 新規出荷条件
• 自社の今後3か月の資金繰り

なぜ法律だけでは解決できないのか

売掛金未払いでは、売買契約、返品、契約不適合、損害賠償、相殺などの法的整理は重要です。

しかし経営判断としては、それだけでは足りません。

大口顧客を失う。

売上21％が減る。

在庫が余る。

営業部が反発する。

一方で、未回収を放置すれば自社の資金繰りが悪化する。

重要なのは、

取引先との関係を守ることと、自社のキャッシュを守ることの順番を間違えないこと

です。

まとめ｜売掛金未払いで最初に守るもの

私は、取引先から、

「品質に問題がある」

「売れなかったから返品したい」

「値引きしてくれれば払う」

と言われたとき、すぐ全面対決には進みません。

まず、

何が確実な売掛金なのか。

本当に品質不良なのはいくらか。

単なる売れ残りはいくらか。

返品を認める契約だったのか。

取引を続けるなら、これ以上信用を供与してよいのか。

これを分けます。

重要なのは、誰が正しいかではなく、会社を守れるかです。

「売れなかった責任」と「悪い商品を納めた責任」を混ぜない。

そして、

過去の売掛金を回収するために、新しい売掛金を作らない。

私は、それが売掛金未払い・債権回収で最初に考えるべきことだと思います。

※本記事は、売掛金未払い、返品要求、品質不良、値引き、債権回収に関する一般的な経営上の考え方を整理したものです。個別案件における売買代金請求、契約不適合、損害賠償、返品、相殺その他の法的判断を示すものではありません。実際の判断は、契約内容、返品条件、品質状況、取引慣行、支払経緯その他の具体的事情によって異なります。