売上の65％を作る人気講師に問題が起きたとき、会社はどう対応すべきか｜高額セミナー・返金・講師依存の考え方

2026.10.11

人気講師に依存したセミナービジネスは、どこで危険になるのか

セミナービジネスでは、人気講師が生まれると一気に売上が伸びることがあります。

講師のSNSから申込みが入り、説明会の成約率が上がり、紹介者も増える。

会社にとっては非常に強い成長エンジンです。

一方で、その講師に売上も顧客も営業力も集中しすぎると、別の問題が起きます。

広告表現に問題が出る。

返金要求が増える。

講師が会社を通さず顧客へ直接営業する。

顧客リストを講師側が持つ。

そして最後には、

「私が辞めたら顧客も社員もついてくる」

と言われる。

私は、この状態になったときに考えるべきなのは、

「その講師を切るか残すか」ではない

と思っています。

本当に見るべきなのは、

その講師が明日いなくなっても、会社に顧客と利益が残るか

です。

相談事例｜高額講座の売上が会社全体の65％

あるセミナー会社を想定します。

年商は約7億4,000万円。

経営者・個人事業主向けにセミナーやオンライン講座を提供しています。

その会社で最も売れているのが、人気講師B氏の高額講座です。

受講料は66万円。

関連商品まで含めると、B氏関連の売上は会社全体の約65％。

つまり、B氏を失えば会社の売上が一気に落ちる可能性があります。

ところが、そのB氏をめぐって問題が増え始めます。

• 「3か月で元が取れる」などのアフィリエイト広告
• 成果が出なかった受講生からの返金要求
• 高額講座へのSNS批判
• B氏本人による受講生への直接営業
• 顧客リストの持ち出し疑惑
• B氏の独立発言
• 営業社員がB氏についていく可能性

会社の中でも意見が割れます。

営業部は、

「B氏を失ったら会社が終わる」

と言います。

管理部は、

「このまま売る方が危険だ」

と反論します。

カスタマーサポートは返金対応で疲弊。

社長は、売上を失う恐怖から判断できなくなっています。

この問題の本質は「広告表現」だけではない

今回、最初に目につくのは広告問題です。

「必ず元が取れる」

「成功率90％」

「今月だけ特別」

こうした表現が紹介者から出ているなら、当然確認が必要です。

問題のあるアフィリエイターを止める。

広告表現を修正する。

これは必要です。

ただし私は、これだけで問題が解決したと考えるのは危険だと思います。

なぜなら今回、すでに問題が、

• 広告
• 営業
• 返金
• 講師発言
• 顧客データ
• 社員
• 売上構造

まで広がっているからです。

広告トラブルに見えて、実際は会社の権力構造の問題です。

人気講師が強くなりすぎると、会社との力関係が逆転する

最初は、会社が講師を起用します。

しかし売上が伸びると、少しずつ関係が変わります。

講師のSNSから顧客が来る。

講師の名前で商品が売れる。

営業社員も講師に依存する。

受講生も会社より講師を信頼する。

こうなると、会社側は、

「辞められたら困る」

という心理になります。

そして本来止めるべきことまで止められなくなる。

私は、ここが最も危険だと考えます。

問題社員でも問題役員でもなく、「問題講師を切れない会社」になってしまうからです。

私なら、まず「新しい被害」を止めます

私なら、いきなりB氏を契約解除することはしません。

しかし、従来どおりの販売を続けることもしません。

まずやるのは、

これ以上クレームと返金を増やさないこと

です。

例えば、

• 問題広告の配信停止
• アフィリエイト投稿の確認
• 説明会録画の保存
• 営業トークの確認
• 返金理由の分類
• B氏の問題発言の記録

を行います。

ここで重要なのは、

「全部止める」

でも、

「何も止めない」

でもないことです。

危険な販売だけを先に止める

という考え方です。

売上65％でも、本当に利益65％とは限らない

経営者がB氏を切れない最大の理由は、売上です。

会社売上の65％。

この数字を見れば怖くなるのは当然です。

ただし、私はここで売上だけを見ません。

確認するのは、

実質利益

です。

例えば、

• 広告費
• アフィリエイト報酬
• 講師報酬
• 営業歩合
• 返金
• 会場費
• クレーム対応人件費
• 採用・退職コスト

まで引いてみます。

売上4億8,000万円でも、実際に会社へ残る利益は想像より少ないかもしれません。

ここを数字で見ずに、

「65％を失う」

とだけ考えると、判断を誤ります。

顧客リストは講師のものか、会社のものか

今回、B氏側が受講生リストをCSVで取得していました。

B氏は、

「私の受講生だから私のリストだ」

と主張しています。

しかし経営上重要なのは、感覚ではありません。

誰が取得したのか。

誰が管理しているのか。

何の目的で使えるのか。

契約終了後どうするのか。

ここを明確にする必要があります。

顧客情報を講師個人が自由に持てる状態では、独立時に会社の顧客基盤まで一緒に流出する可能性があります。

顧客との接点を会社側に残すことは、セミナービジネスでは最重要の経営資産管理です。

大型セミナーを中止すれば解決するのか

一方で、炎上したから大型セミナーを即中止し、B氏との契約も解除するという考え方もあります。

私はこれも慎重に考えます。

なぜなら、一気に切ると、

• 売上消失
• 参加者対応
• 返金増加
• 社員離職
• B氏の独立
• 顧客流出

が同時に起こる可能性があるからです。

法律上、契約解除できることと、

経営上、今解除することが最善かは別です。

私は「代替策を作ってから交渉する」

今回、最も重要なのはここです。

私はB氏と交渉する前に、

B氏なしでも動く選択肢を作ります。

例えば、

• 代替講師の準備
• 会社ブランドの商品開発
• 既存顧客への会社からの直接連絡
• 営業社員の専属状態を解消
• 顧客データを会社CRMへ統合
• 大型セミナーの代替運営案

です。

選択肢がなければ、交渉ではありません。

相手の条件を飲むしかなくなります。

交渉力は契約書より、相手がいなくても運営できるかで決まります。

よくある失敗①　広告だけ直して終わる

アフィリエイト広告を修正すれば、一時的に炎上は弱まるかもしれません。

しかし、

講師の直接営業。

顧客データ。

返金増加。

講師独立。

売上依存。

は残ります。

表面だけ消火しても、火元は残ります。

よくある失敗②　講師を引き留めるため報酬を上げる

B氏が辞めそうだから報酬を増やす。

短期的には合理的に見えます。

ただし、講師依存が問題なのに、その講師への依存をさらに強めることになります。

私は、報酬交渉をするなら、先に依存度を下げます。

よくある失敗③　講師を悪者にして即切る

B氏にも会社を成長させた実績があります。

成果を出した受講生もいるでしょう。

だから、

「問題講師だから悪い」

で終わらせても本質は変わりません。

仮にB氏を切っても、次の人気講師へ同じ構造を作れば再発します。

セミナービジネスで本当に作るべき資産

私は、セミナービジネスでは講師個人の人気より、次の5つを会社に残すことが重要だと考えます。

• 顧客データ
• 商品設計
• 販売プロセス
• ブランド
• 複数講師の供給体制

人気講師は強力な資産です。

しかし、講師個人しか持っていない資産は、会社の資産ではありません。

実務上のチェックポイント

• 講師との業務委託契約
• 契約解除条件
• 講座コンテンツの権利
• 顧客情報の帰属
• データ返却・削除条件
• 受講生への直接営業
• 競業条件
• 講師報酬
• 商品別売上
• 商品別実質利益
• 広告費
• アフィリエイト報酬
• 返金額
• 返金理由
• 営業トーク
• 説明会録画
• 広告表現
• アフィリエイター管理
• 顧客データのアクセス履歴
• 大型セミナーの代替運営案

経営者に確認したい一つの質問

私は、このようなケースでは最後にこう聞きます。

「明日その人気講師が辞めたら、この会社は誰に何を売れますか？」

答えが、

「何も売れない」

なのであれば、その会社は講師を雇っているのではありません。

講師の上に会社が乗っているだけです。

なぜ法律だけでは解決できないのか

この問題には、広告、個人情報、業務委託契約、顧客勧誘、コンテンツ権利など多くの論点があります。

しかし法律上問題があるかどうかだけでは、

売上をどう守るか。

顧客をどう残すか。

社員流出をどう防ぐか。

代替講師をどう育てるか。

までは決まりません。

重要なのは、誰が正しいかではなく、会社を守れるかです。

まとめ｜人気講師を守るか切るかではなく、依存しない会社を作る

高額セミナーで広告・返金トラブルが増え、人気講師の独立リスクまで出てきた場合、私は広告だけ直して営業を続けることもしませんし、感情的に即契約解除することもしません。

まず、新しいクレームを止めます。

事実を確認します。

顧客データを守ります。

実質利益を確認します。

代替講師を準備します。

会社から顧客へ直接連絡できる状態を作ります。

その上で、B氏との契約や処遇を判断します。

このケースの本当の問いは、「人気講師を残すか切るか」ではありません。

人気講師がいなくても、会社に顧客と利益が残るかです。

私は、それがセミナービジネスで最初に考えるべき経営判断だと思います。

※本記事は、セミナービジネス、高額講座、アフィリエイト広告、返金対応、講師依存、顧客データ管理等について、一般的な経営判断の考え方を整理したものです。個別案件における法的判断を示すものではありません。実際の対応は、契約内容、広告表示、販売方法、個人情報の取扱い、顧客構成その他の具体的事情によって異なります。