広告費・制作費が未払いになったとき、最初にすべきこと｜成果未達・損害賠償を主張された場合の債権回収

2026.09.27

「成果が出なかったから払わない」と言われたら

Web制作会社や広告運用会社では、こんな未払いが起こります。

「思ったほど売上が伸びなかった」

「広告運用にミスがあった」

「損害が出たので、制作費や広告費とは相殺する」

しかも厄介なのは、広告代理店側が広告媒体費を立て替えているケースです。

売上が入らないだけではありません。

自社のお金がすでに外へ出ている。

私は、こうした案件では、いきなり「未払い1,860万円を全部払ってください」と請求する前に、債権を分解することが重要だと考えます。

相談事例｜広告・制作関連の未払いが1,860万円

あるWeb制作・広告運用会社を想定します。

取引先B社からの未払いは約1,860万円。

内訳は、

• 広告媒体費の立替：約920万円
• 広告運用手数料：約310万円
• Web・LP制作費：約360万円
• インフルエンサー等の実費：約170万円
• その他：約100万円

です。

一方、B社は、

「広告運用のミスで約3,000万円の機会損失が出た」

として支払いを拒否。

さらに、次の大型キャンペーンでも広告費約2,000万円を立て替えてほしいと言っています。

この問題の本質は「1,860万円を回収できるか」ではない

私は、この問題の本質は、

「1,860万円をどう回収するか」だけではない

と考えます。

もっと先に止めなければならないものがあります。

それが、

追加の広告費立替です。

現在1,860万円が未回収。

その状態で、さらに2,000万円の広告費を自社で立て替える。

もし次のキャンペーンもうまくいかなければ、未収金は3,000万円を超える可能性があります。

これは債権回収ではありません。

取引先の広告投資を、自社が実質的に資金提供している状態です。

最初にやるべきことは「広告を止める」ではない

経営者としては、

「払わないなら広告を止める」

と言いたくなるでしょう。

しかし私は、最初に止めるべきなのは広告そのものではなく、

自社資金による広告費の立替

だと考えます。

例えば、今後も運用を続けるなら、

• 広告媒体費は取引先が直接支払う
• 広告費を全額前払いにする
• 一定額を先にデポジットしてもらう

といった形へ変えます。

こうすれば、取引関係を即座に壊さず、自社のキャッシュ流出だけを止めることができます。

未払い1,860万円を一つの数字として見ない

次に重要なのが、債権の分解です。

今回、1,860万円の中には性質の異なる請求が混ざっています。

特に、広告媒体費約920万円と、インフルエンサー等の実費約170万円。

これらは、A社がB社のために第三者へ実際に支払った金額です。

一方、広告運用報酬や制作費については、

• 成果
• 検収
• 修正
• 運用ミス

などの争点があります。

ここを全部まとめて、

「1,860万円対3,000万円」

という争いにしてしまうと、比較的回収しやすい実費まで紛争に巻き込まれます。

争わなくてよい金まで争わない。

これが大切です。

「売上が伸びなかった」と「支払わなくていい」は別

B社は、

「これだけ広告費を使ったのに売上が伸びなかった」

と主張しています。

ここで最初に確認するのは、

何を契約上約束していたのか

です。

広告運用業務を行う契約なのか。

一定の売上達成を保証する契約なのか。

この違いは大きいです。

営業担当者が、

「月商1億円を目標に全力で運用します」

とチャットしていたとしても、それだけで売上保証になるとは限りません。

営業上の目標と、契約上の成果保証は分けて確認する必要があります。

ただし、自社の運用ミスまで全部否定しない

今回、A社には約6時間の広告設定ミスがあります。

余分な広告消化は約38万円。

私は、この事実まで否定するべきではないと考えます。

ミスがあるなら、そこは認める。

そのうえで、

「そのミスによって、本当に3,000万円の損害が発生したのか」

を分けて考えます。

同じ時期には、

• 主力商品の欠品
• 配送遅延
• 競合商品の値下げ
• SNS炎上

も起きています。

売上減少の原因が複数ある以上、単純に、

「予定売上－実際売上＝広告会社の損害」

とは考えにくい。

ミスがあることと、相手が主張する損害額が正しいことは別です。

制作費は「検収書がない」で諦めない

LP制作費については、正式な検収書がありません。

しかし、9回修正した後、B社はそのLPを公開し、実際に広告配信へ使っています。

ここは重要です。

私なら、

• 制作契約書
• 検収条件
• 修正履歴
• 公開日
• 広告利用実績
• メールやチャット

を確認します。

「検収書がないからゼロ」でも、

「使っているから必ず満額」でもありません。

契約と実際の利用状況を合わせて整理します。

よくある失敗①　サイトやLPをいきなり止める

未払いが続くと、

「払わないならサイトを止める」

という話になりがちです。

しかし、ここは慎重です。

確認すべきなのは、

• 著作権は誰にあるか
• 利用許諾なのか譲渡なのか
• 支払完了が権利移転条件なのか
• サーバー管理権限は誰にあるか
• 利用停止権限が契約上あるか

です。

これを確認せずにサイトを停止し、EC売上まで止めれば、今度はA社側が新しい損害賠償請求を受ける可能性があります。

この問題は、感情的に動くと損失が拡大します。

よくある失敗②　次の案件で取り返そうとする

B社は、

「秋キャンペーンが成功すれば過去分も払える」

と言っています。

この言葉には注意が必要です。

今の未払いを回収するために、次の案件を受ける。

その判断自体が悪いわけではありません。

しかし、次の案件でも自社が広告費を立て替えるのであれば、話は別です。

古い債権を回収するために、新しい債権を作ってはいけません。

私ならこう整理します

新規の広告費立替を止める
↓
1,860万円を債権別に分ける
↓
広告媒体費など第三者実費の証拠を固める
↓
制作費の検収・利用実態を確認する
↓
運用報酬を整理する
↓
設定ミスの影響範囲を確認する
↓
3,000万円の損害主張を原因別に分ける
↓
争いの少ない債権から先に回収する
↓
残った争点だけ交渉する
↓
今後は前払い・直接決済へ変更する

実務上のチェックポイント

• 未払い1,860万円の請求書別内訳
• 広告媒体費の媒体別明細
• 広告会社への支払記録
• 取引先からの広告出稿指示
• 広告予算増額の指示
• インフルエンサー費用の支払資料
• 広告運用契約の業務範囲
• 成果保証条項の有無
• 売上目標に関するメール・チャット
• 制作契約と検収条件
• LPの修正履歴
• 制作物の利用実態
• 著作権・利用許諾条項
• 広告設定ミスの発生時間
• 誤配信額
• 損害3,000万円の計算根拠
• 商品の欠品状況
• 配送遅延
• SNS炎上の影響
• 今後の広告費を前払いにできるか

なぜ法律だけでは解決できないのか

この問題には、債務不履行、損害賠償、相殺、検収、著作権、利用許諾など多くの法律論があります。

しかし、それだけでは会社を守れません。

仮に1,860万円全額の請求が法律上可能でも、その間にさらに2,000万円を立て替えれば、経営上の損失は拡大します。

逆に、未払いに腹を立ててサイトを止めれば、新しい紛争を作るかもしれません。

法律上は請求できるとしても、経営判断としては、

何を止め、何を続け、何から先に回収するか

まで考える必要があります。

まとめ｜1,860万円を回収する前に、3,000万円へ増やさない

私は、広告費や制作費が未払いになり、取引先から、

「成果が出なかった」

「損害が出た」

「相殺する」

と言われたとき、すぐ全面対決には進みません。

まず、未払いを分解します。

実費はいくらか。

制作費はいくらか。

運用報酬はいくらか。

本当に自社のミスによる損害はいくらか。

そして、これ以上新しい立替を増やさない。

重要なのは、誰が正しいかではなく、会社を守れるかです。

1,860万円をどう回収するかより先に、1,860万円を3,000万円にしない。

私は、それが広告制作・広告運用会社の債権回収で最初に守るべき判断だと考えます。

※本記事は、広告制作費、広告運用費、広告媒体費の立替、損害賠償、相殺等について、一般的な経営上の考え方を整理したものです。個別案件における法的判断を示すものではありません。実際の対応は、契約内容、広告運用実態、検収状況、制作物の権利関係、損害の内容、支払経緯などによって異なります。